Customer Development, conoce a tu cliente para conocer tu producto.

Las ideas conservadoras se están rompiendo con el movimiento de los mercados, antes se desarrollaba un producto y luego se buscaba el cliente, trabajar con esta idea es un error pues se ha demostrado que anticipar el desarrollo de un producto sin conocer las necesidades del clientes no supone éxito.

Para ello se ha desarrollado la metodología Customer Development, muy usado en startups, se apuesta por una visión totalmente opuesta a lo que se venia trabajando, se basa en aprender de los clientes para desarrollar nuevos productos realmente necesarios. Se busca el entablar un contacto con el cliente fuerte y de este modo conseguiremos información exacta sobre cuales son sus necesidades. Surge la idea del Customer Development Team, que trata de conocer y entender cuales son las necesidades del cliente y desarrollarlas mediante la creación de un producto que cubra sus necesidades y expectativas.

Con este modelo se definen 4 etapas: Customer Discovery o descubrimiento de clientes, Customer Validation o validación de los clientes, Customer Creation o creación de clientes, Company Building o construcción de la empresa.

Customer Discovery, se trata de realizar un estudio de mercado para detectar posibles clientes de nuestro producto aun no se ha desarrollado, por ello hay que comprobar que el producto que queremos lanzar cubrirá las necesidades del cliente. Como hemos comentado antes la comunicación con el cliente es una pieza clave del éxito del producto, no buscamos modificar nuestro producto con las opiniones del cliente sino comprobar que habrá potenciales compradores de nuestro producto.

Customer Validation, con un cliente concreto sobre el que actuar el siguiente paso es crear un mapa de ventas que ayude a la organización a crear campañas y focalizar esfuerzos en clientes concretos. Con que corroboraremos que nuestro producto tiene un cliente con el que vamos a poder contar e inicialmente tendremos aceptación en el mercado.

Customer Creation, el siguiente paso es provocar demanda de nuestro producto ayudándonos de la publicidad que se ha generado, comunicándoselo a los canales de ventas. Con el conocimiento asegurado de la venta de nuestro producto esto supone abrir campo y llegar a un mayor número de clientes.

Company Building, confirmado el éxito de la empresa es el momento de asentar los cimientos sobre los que se va a trabajar, por ello se comienzan a gestar los distintos departamentos de los que consta la organización y asignar responsables en cada área. Esta posibilidad implica reducir costes pues  desde el principio se trabaja con un mínimo de personal que crece con la empresa.

Como idea final destacamos el potencial de esta metodología pues se pone al cliente como foco principal del negocio, pues buscamos un cliente para nuestro producto o redefinirlo para cubrir las verdaderas necesidades y problemas.

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Autor: Rodrigo González González