Normalmente solo tienes una oportunidad para cerrar con éxito una venta. Si tienes éxito, el trabajo duro al que le dedicaste tus últimos días, semanas o meses será recompensado. Pero si no tienes éxito, no tendrás nada a cambio de esas horas de sacrificio. Entonces, no debería extrañarnos por qué el cierre es una de las partes más estresantes del proceso de venta.

Dado que las perspectivas, las oportunidades y el estilo personal difieren tanto, no existe un único estilo de cierre óptimo. Para ayudarle a encontrar la mejor estrategia para un acuerdo específico, utiliza esta guía de técnicas de conocimientos tradicionales. Si las pones en práctica pronto aprenderás cómo cerrar ventas como un verdadero experto.

Aplazar el cierre

Cuando el prospecto no está listo para decidir, es mejor dejarle pensar más en lugar de forzar el cierre.

La mayoría de los compradores esperan que tomes el enfoque estereotípico, demasiado agresivo. Si entiendes que todavía no está preparado para decidir, inmediatamente ganarás su confianza.

Cierre del artesano

Resalta cuánto trabajo, habilidad y/o tiempo se han invertido en el producto que estás vendiendo.

Cuanto más difícil o más intensivo sea el trabajo para hacer algo, la gente lo valorará más. Intuitivamente, esto tiene sentido, pero muchos vendedores a menudo se olvidan de usarlo.

Pregúntale al gerente

En lugar de solicitar un descuento para su cliente potencial y darle la buena noticia, hazle saber que ya preguntaste. Entonces, una vez que tu gerente diga que sí, comunícale a tu prospecto las buenas noticias.

Mostrar la perspectiva de estar dispuesto a un compromiso sobre el precio y trabajo en su nombre aumenta la credibilidad. Además, los clientes son más propensos a hacer sus propias concesiones.

Hoja de Balance

Calcular beneficios e inconvenientes de la compra ayuda al comprador a valorar el producto y saber por qué debe comprar.

Así, el prospecto ya tendrá una lista de pros y contras, ya sea mentalmente o en papel. Si lo haces tú, consigues controlar el proceso mientras te ganas su confianza. También puedes ser explícitamente claro que el pago supera los riesgos o desventajas.

El mejor horario para cerrar

Enfatiza la importancia de comprar en ese momento. En otras palabras, apela al sentido de urgencia de tu prospecto. Anima a tu cliente potencial a actuar ahora, mientras está bastante motivado para realizar la compra. El tiempo mata las ventas. Pero no actúes sin ética, o perderás a tus futuros clientes gracias al boca a boca negativo.

Calendario de cierre

Si el prospecto todavía no se decide, en lugar de forzar un cierre es mejor solicitar una reunión futura. Esto mantiene el ímpetu en marcha y quita el escudo natural que impide al cliente realizar la compra.

Obtener un compromiso específico del comprador es la clave. Es mucho más probable que vuelvas a comunicarte por teléfono con ellos si has acordado una fecha y hora.

Cierre condicional

Establecer un acuerdo quid pro quo. Si estás de acuerdo con la condición de tu prospecto, le concederás uno de sus puntos.

Esta estrategia aprovecha el sentido de equidad del cliente potencial. También demuestra que estás dispuesto a comprometerte para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio.

Costo del producto

Calcula el costo total de poseer tu producto, incluyendo la implementación, los servicios, el mantenimiento, las tarifas de actualización, etc. A continuación, contrasta con los productos de un competidor. Si es aplicable, demuestra cómo una pequeña diferencia en el costo significa un gran ahorro a futuro.

Atención al cliente

Después de perder un trato, espera un tiempo adecuado antes de preguntar al prospecto acerca de su experiencia de compra. Mostrar interés en la opinión del prospecto hace que se sientan importantes y respetados. También sugiere que tu empresa se preocupa por sus clientes, lo que puede convencerlos de cambiar de opinión. Además, obtendrá información valiosa que puede ser útil para no volver a perder otros tratos.

Costo en el tiempo

Calcula cuánto costará tu producto por día, semana o mes. El precio parecerá más asequible una vez que se ha dividido en piezas más pequeñas. Incluso puedes comparar el precio con lo comprado diariamente, como una taza de café o un boleto para el cine.

Los compradores modernos pueden detectar las tácticas de cierre de alta presión desde una milla de distancia. Para vender en los nuevos tiempos, necesitas una estrategia que le ayude al prospecto a tomar una decisión. Evita en todo momento intentar manipularlos porque solo conseguirás perderlos. Estas tácticas te ayudarán a lograr ventas sin abrumar al cliente.

Autor: Matias Riquelme

Ingeniero Civil Industrial con experiencia en empresas multinacionales. Editor del sitio web Web y Empresas.

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