Tres estrategias para no perder clientes en tu servicio de coaching o consultoría
En este artículo voy a contarte 3 estrategias que puedes usar para no perder clientes en tu servicio de coaching o consultoría.
Es frecuente que todo funcione bien en una conversación con el potencial cliente pero al llegar a la hora de hablar de precios, la cosa se tuerce.
Una estrategia efectiva para poder dar cabida a las personas que realmente quieren trabajar contigo pero no tienen suficiente dinero es tener una opción de plan de pagos. Sin embargo, hay que saber ofrecer alternativas que alienten a la persona a comprar y no a que huya corriendo.
En mi experiencia del día a día trabajando con emprendedores y empresarios ,lo que más miedo les da en su negocio es no saber como encontrar clientes, pero no se plantean que una vez tengan a uno enfrente que tendrán que hacer para que se quede y quiera trabajar con ellos.
Nuestro principal objetivo es tener un programa de coaching o consultoría que cree resultados a corto plazo en nuestros coachees, para que así ellos mismos se conviertan en la prueba viva de que nuestro trabajo funciona .
Un plan de pagos mal estructurado lo único que conseguirá será tener a un cliente poco comprometido con obtener resultados y que piensa que puede marcharse en cualquier momento durante el proceso . Necesitamos mantenerlo en un estado de «alerta» y que este motivado a conseguir resultados y trabajar.
¿Como lo haremos? Veamos 3 estrategias:
1. Depósito no reembolsable
Pide un depósito inicial alto, de 1/3 a 1/2. Esto hará entender al cliente que estás dándole alternativas pero tu buscas clientes comprometidos con lograr resultados , no personas que vean como pagar y sentarse a esperar que tu le soluciones la papeleta.
Personas con esta mentalidad no te interesan en tu negocio porque son vagas y no conseguirán resultados la mayoría de veces. Esto puede dar lugar a malentendidos del tipo «si fulanito no consiguió resultados entonces el programa no funciona» y esto no tiene porque ser así. Si tu programa es bueno funcionará pero tu cliente tiene que trabajar para que las cosas sucedan.
Pongamos un ejemplo, si la inversión a tu programa es de 4,000 € y dura 6 meses, puedes pedir un depósito no reembolsable de 1.500€ y, dividir el resto en 4 pagos.
2. Animar a pagar en su totalidad el programa dando un descuento.
Un cliente que paga en su totalidad esta mucho más comprometido a crear resultados y trabajar codo a codo contigo. Además no tiene que pasar por el proceso mental de ver cada mes una factura en su cuenta por trabajar contigo que pueda empezar a «tambalearlo emocionalmente» si no esta viendo resultados rápidos.
Por ejemplo, si tenemos nuestro programa de 4.000€ y la persona se decide a pagarlo integramente podemos realizarle un descuento sustancial de 500€, pagando únicamente 3.500€.
Si la persona esta interesada en nuestro programa esto le hará emocionarse y querrá comprar. Es como ir de compras, y ver justo la chaqueta que te querías comprar rebajado un buen %. ¿No te emociona y decides comprarla de inmediato? ¡Es una ganga!
3. Firmar un acuerdo de coaching o consultoría antes de empezar.
Firmar un acuerdo de coaching con todos los clientes antes de empezar a trabajar es un buen comienzo. En el acuerdo se indicará claramente las condiciones de pago y la garantía (si se ofrece alguna). Debe quedar muy claro que el cliente se compromete a pagar totalmente la inversión al programa, independientemente de la opción de pago elegida, inclusive si quisiera dejar el programa.
También es importante remarcar el hecho de que en «coaching», los clientes son los únicos responsables de los resultados del trabajo que se realiza.
Prueba estas estrategias en tu negocio de coaching o consultoría y me cuentas como te ha resultado ;D
