Gestión de las ventas: Yield Management
Toda organización que se preste ha utilizado esta técnica de ventas, se basa en aumentaren rendimiento de las ventas a través de la anticipación y compresión del mercado marcando un precio variable por el cual el cliente esta dispuesto a pagar.de tal manera se pretende optimizar el stock o disponibilidad de un producto para maximizar el mayor ingreso posible.
El Yield o Revenue management trata de lanzar una campaña de la venta de un producto a un tarjet de cliente definido mediante un estudio analítico de mercado alineado a la precisión de pricing o ajuste del precio de producto, de esta manera el cliente tiene la percepción de estar pagando un precio razonable por el producto pero con la variable que no es un precio fijo sino que va a estar supeditado a una demanda, en muchas ocasiones nos encontraremos esta estrategia de ventas dirigida por una subasta.
La empresa va a marcar un precio mínimo por el cual el cliente tiene la percepción de pagar un precio razonable por el producto pero evidentemente este precio sale al mercado tras haber realizado un estudio que marcara una subida continuada del precio de producto, en definitiva se reduce a una alternativa de la ley de oferta y demanda, ya que de esta manera se establece una relación de lanzamiento de producto en un momento determinado a un sector determinado y con una percepción del valor de producto analizada para su correcta comprensión.
Esta técnica mediante la cual se coloca un producto en mercado debe estar bajo decisión es importantes marcadas por la fuerzas comerciales, ya que hay que tener en cuenta la variables anteriormente comentadas de publico objetivo, momento de venta, y que cantidad se decide colocar al mercado. Hoy en día todas las organizaciones cuentan con un departamento de ventas analítico y con la capacidad estratégica para colocar producto en mercado optimizando el precio del mismo.
¿Qué tipo de empresa puede usar esta técnica?
Evidentemente cualquiera que quiera lanzar un producto al mercado bajo un estudio previo, inicialmente las empresas que van a hacer un mayor de esta metodología están dedicadas al sector hostelero, pero no hay duda que ninguna queda exenta de esta dinámica ya bien sean empresas aéreas, restaurantes, gimnasios…en campo de actuaciones ilimitado y solo está marcado por la capacidad gestora de la organización.
La integración de esta herramienta analítica se basa en conocer una necesidad incipiente en el mercado para crear una demanda de un producto determinado, hoy en día internet principalmente la redes sociales son el foco de estos estudios, ya que de esta manera van a poder lanzar campañas a sectores muy determinado mediante el análisis previo de los movimientos y necesidades de los clientes generando una demanda, posteriormente se debe hacer una gestión del rendimiento de dicha demanda ajustando un precio entendiblemente razonable para el cliente aumenta la capacidad de ventas.
Está claro que existen diferentes departamentos que juegan un rol importante en la gestión de ventas, cono pueda ser finanzas o logística, con esta técnica se busca ante todo crear una capacidad analítica fuerte para gestionar esa información de valor de la mejor manera posible para optimizar el proceso de venta.
¿Qué variables entran en juego?
Por una lado vamos a tener el PRECIO, entrar en una estrategia de Revenue Management entiende que se deben redefinir los precios, esto se realice con el fin de anticipar un valor de cara a los cliente, y posteriormente fijar precios en función de la estimación que percibe el cliente de ese producto. Por supuesto el pricing el móvil e irá en función de la necesidad de mercado y apertura de nuevos nichos. Este precio en muchas ocasiones se puede marcar en base a los competidores pero debemos ser conscientes de que el cliente percibe un precio base sobre un producto por el cual no está dispuesto a pagar más sobre él, con esto se podrá aumentar el rendimiento de la organización en base a sus ventas.
Otra variable que nos encontramos en el INVENTARIO, un pilar clave es la demanda que se produzca sobre los bienes, si somos capaces de bajar el precio de producto en marcado y crear un mayor demanda aumentará la rotación de stocks generando mayor margen de beneficio sobre el coste marginal aumentando cuota de mercado. En un segundo plano podemos encontrarnos un posible avalancha de cancelaciones de pedidos, para afrontar esta situación podemos enfocar un escenario de sobreventas para aumentar las ventas totales.
Sin duda el MARKETING marca una necesidad sobre el cliente, en el Yield Management se mide la capacidad que tiene los clientes para responder a nuestras campañas se hace esto para estabilizar un crecimiento de ventas frente a la rentabilidad alcanzada.
Los CANALES por los cuales esta estrategia se hace posible a día de hoy son ilimitados porque hablamos de un entorno de multicanalidad.
Con la estrategia de Revenue Management podemos establecer una segmentación de mercado maximizando los ingresos, todo depende del tipo de segmentación quiera realizar la empresa en base al sector de actividad de la misma, con esto se puede establecer unos patrones de comportamiento mediante los cuales se marca unas pautas de comportamiento mercado.
Además este método trata de adelantarse a las necesidades de cliente y establecer una disponibilidad de inventariado, y gestionar la demanda de la manera más optima fijando un precio de salida a mercado en base a una percepción del valor de ese producto por el cliente.
