Dentro del sector en el que te ubiques debes tener un posicionamiento, en dos líneas, hacia tus clientes y hacia la competencia.

En este caso dentro de la ambición del mercado tenemos que segmentar, entendiendo por esta segmentación que nuestros clientes no son iguales. Esto históricamente no siempre ha sido así. Un ejemplo claro de esto es Henry Ford, quien fue con su Ford T (quizás primer automóvil de producción en cadena y para un mercado masivo), decía que “podía ofrecer el color que el cliente quisiera, siempre que el color fuera negro”.

Por aquel entonces un cambio en la cadena de producción cómo el color, pudiera suponer un aumento significativo en el tiempo de fabricación del automóvil, aumentar costes, y esto para Ford seguramente no fuera buena decisión. Pero todo esto ha cambiado mucho desde aquella primera cadena de montaje.

Theodore Levitt decía que “si no piensas en segmentos, no estás pensando”, entonces ¿qué es esto de pensar en segmentos?  Pues simplificándolo vendría a ser la importancia de nuestros clientes, agrupándolos en grupos distintos y estudiando su comportamiento, ofreciendo alternativas para cada uno de ellos. Entonces cuando creamos estos grupos lo que buscamos son patrones semejantes entre estos individuos y a su vez con un patrón distinto a otros grupos que hemos creado.

De esta manera generas un mapeo de tus clientes posicionándolos dentro de tu producto y con la competencia.

Todas las compañías tienden a segmentar de una u otra manera, y dentro del mercado podemos encontrar cómo las marcas buscan diferenciarse de otras y de sí mismas sin perder su estandarte. Un ejemplo de esto es la Coca Cola o el Grupo Inditex, en el primer caso vemos como Coca Cola ha generado múltiples alternativas a la Coca Cola original en su lucha por mantener el número 1 en la venta de bebidas refrescantes, estamos hablando de Coca Coca Light, Coca Cola sin azúcar, Coca Cola Zero, etc…

Para el caso de Inditex vemos cómo ha ido buscando diferentes nichos de mercado para cada tipo de cliente, Zara está enfocado en personas de mediana edad mientras que Bershka se enfoca a un público más juvenil.

Otro ejemplo que todos conocemos es el caso de los automóviles japoneses Toyota y Lexus. Toyota es una marca con una mayor difusión en el mercado mientras que Lexus es la segmentación para la gama alta y con un plus añadido para sus clientes.

¿Cómo debemos segmentar?

Para esto no existe una respuesta absoluta, ya que depende del sector en el que muevas y los productos/servicios que comercialices, no obstante esos parámetros de segmentación variaran completamente para una empresa de zapatos que una empresa del sector banking o seguros.

Se podrían definir algunos parámetros generales que ayudan a esta segmentación como son patrones: geográficos, demográficos, edad, patrones de uso del producto, renta per cápita o estilo de vida…y dentro de tu propia empresa debes definir cuáles son los importantes para ti.

Cuidado con la segmentación y crear entelequias de segmentación muy sofisticadas, ya que la segmentación debe ser fácilmente explicable, medible y accionable para la toma de decisiones.

Hecha la segmentación en estas dos líneas debes definir el Targeting.

Es evidente que la comunicación que realices de tu marca hacia tus clientes debe ser diferente ya que los patrones que has generado son absolutamente diferentes entre sí o los subproductos que has generado dentro de tu empresa.

En cualquiera de los casos tienes que analizar qué es lo que necesitan tus clientes, que buscan y cómo puedes cubrir esas necesidades haciendo un mensaje personalizado para estos clientes, nunca olvides la ambición del mercado y que debemos posicionarnos en la mente de nuestros clientes.

Hazte esta pregunta, ¿Que quieres ser para tus clientes?.

Por ultimo debes hacer fuerte tu marca dentro del mercado con un mensaje claro y un slogan que te diferencie del resto.

Entonces, es importante trabajar en 3 lineas para posicionar tu marca en la mente de tus clientes:

  • Segmentación
  • Targetizacion
  • Posicionamiento

Primero, estudiamos a los clientes, los segmentamos, creamos distintos grupos, los asignamos a esos grupos. Segundo elegimos los grupos que más nos interesan, tercero posicionamos nuestro producto en la mente del consumidor. Con todo esto conseguiras una mejor experiencia para tus clientes, cubrir sus necesidades y aumentar la fidelización a través de la personalización de tus productos o de los mensajes que quieras transmitir. Además ayudará a tener una mayor visión de la distribución de tu portfolio y que medidas deberas tomar para cada uno de los grupos que has creado, aumentando el valor de tu empresa y de cada uno de los clientes que forman parte de ella.

Autor: Rodrigo González González



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